الكلمة
تفاوض يمكن أن تستحضر للأذهان صورة أزمة وصراع، لكن الحقيقة أن التفاوض الناجح هو حوار
يستهدف الوصول إلى اتفاق، والمفاوض الحاذق يستخدم تقنيات بارعة للوصول إلى صفقة بالتراضي.
ولأن مهارات التفاوض يمكن الوصول إليها بالتدريب، يكون في متناول اليد أن تصبح
مفاوضاً جيداً، فقط عليك اتباع بعض التعليمات الأساسية التي تركز على الهدف الأسمى ألا
وهو النجاح في الوصول إلى اتفاق مقبول من الطرفين.
وها هي
5 نصائح لتفاوض ناجح:
1. جهز نفسك بالحقائق:
قبل الدخول في أي تفاوض، سلح نفسك بمعلومات حقيقية، حضِّر
أكبر كمية من المعلومات المتصلة بموضوع التفاوض. هذا أيضاً يشمل سؤال نفسك سلسلة
من الأسئلة الجادة: لماذا تريد الحصول على هذه الصفقة؟ لماذا يريد الطرف الآخر الحصول
عليها؟ ماذا فيها لكل طرف؟ بعد هذا اعمل على الحصول على معلومات ليس فقط مما يدعم
موقفك بل موقفهم أيضاً. امتلاكك لحقائق يضعك في موقع القوة ويغرس فيك الثقة
بالنفس.
2. حدد الأهداف التي تريد
الحصول عليها قبل البدء:
المفاوضين العظام يعلمون جيداً ماذا يريدون بالضبط قبل
بدء المناقشات، والأفضل أيضاً يعلمون ما لن يقبلوا به. غالبية – إن لم يكن كل –
المفاوضين العظام يقولون ان عندهم نقطة "إنسحاب"، فلو لم تكن مستعداً
للانسحاب من المفاوضات اذا لزم الأمر فأنت إذاً تُعِدّ نفسك لصفقة سيئة.
اعلم أيضاً وانت ذاهب أنك لست ذاهباً لإحراز كل النقاط،
قرر مسبقاً أي الجزئيات هي الهامة وأيها يمكن التنازل عنه.
وفي كل الأحوال، لا تقدم تنازلات أبعد من نقطة "الانسحاب"،
فخسارة صفقة سيئة هو دائما أفضل من الفوز بها.
3. ابحث دائما عن سيناريو
فوز/فوز (Win-Win Senario):
يحدث كثيراً أن يفكر الناس في التفاوض كلعبة "المحصلة
صفر"، التي تعني أن أحد الأطراف يفوز والآخر يخسر، لكن المفاوض الناجح ينظر للتفاوض
كفرصة لكلا الطرفين للفوز. المؤلف جيم وايس يشير إلى هذا بالتعبير "التفاوض
لأجل المصالح". على سبيل المثال، في التفاوض لأجل الراتب يريد الموظف مبلغاً
اكبر مما يُعرض عليه بينما صاحب العمل ليس على استعداد للمرونة في موضوع الراتب، وابتكار
سيناريو فوز/فوز في هذه الحالة هو البحث عن حلول مبتكرة ترضي الطرفين، منها مثلاً
ان الشركة تسمح بمرونة في ساعات العمل، أو تمنح بدل حضانة لأطفال الموظفة، أو بدل مصاريف
دراسة... الخ، هذه الأمور قد لا تكلف الشركة كثيراً لكنها ذات قيمة كبيرة للموظف.
4. عامل الطرف الآخر بنزاهة:
نتائج الأبحاث تمدنا باكتشافات مثيرة للاهتمام بخصوص
التفاوض، أحيان كثيرة تنهار المفاوضات لأن أحد الأطراف راوده إحساس بأن الطرف
الآخر لم يتعامل معه بشكل لائق. ماذا يعني هذا في رأيك بالضبط؟ في معظم الحالات
يعني أن المشاعر والكبرياء تغلبا على الحوار العقلاني المنطقي، فالطرق على الطاولة
وتوجيه الإنذارات قد يصلحان في العروض المسرحية أو السينمائية لكن في الحياة
الواقعية نادراً ما يمكن بواستطهما إنجاز عقد اتفاق. حافظ على هدوئك، وأظهر احترامك للآخر، وعامل
الآخرين على الطاولة بنفس الطريقة التي ترغب أن يعاملوك بها. هذه المبادئ ستكون
نتائجها رائعة ليس فقط في إنجاز الاتفاق لكن أيضاً في تشكيل سمعة طيبة لك كمفاوض
نزيه عندما تظهر في الأفق المفاوضات التالية.
5. توصل إلى اتفاق:
كل التخطيط البارع والاستراتيجية والتكتيكات التي يقوم
بتوظيفها المفاوضون الأكثر مهارة لا معنى لها ما لم يتم التوصل إلى اتفاقية، هذا
يحدث غالباً عندما يكون الطرف الآخر غير قادر على اتخاذ قرار، وهذه الحالة تحدث
لأسباب عديدة لكن عليك كمفاوض أن تكون مستعداً لها مقدماً بتجهيز تفاصيل القرار
وسط التفاوض وقم بهذا مبكراً أثناء العملية، حدد إطار زمني وناقش المعايير وارسم
خريطة للعراقيل التي قد تؤخر الحصول على عقد نهائي متفق عليه وقابل للتنفيذ.
* هذه سلسلة مقالات جديدة في أساليب الإدارة لتساعد المهتمين بالإدارة عموماً وبإدارة المشاريع على وجه الخصوص
* هذه سلسلة مقالات جديدة في أساليب الإدارة لتساعد المهتمين بالإدارة عموماً وبإدارة المشاريع على وجه الخصوص
هناك مكان للتعليقات والتساؤلات أسفل هذا المقال (وأسفل كل مقال)
تتم مراجعة التعليق قبل نشره ، من فضلك ارجع لنفس المكان لاحقاً لمشاهدة تعليقك وقراءة الرد.
تتم مراجعة التعليق قبل نشره ، من فضلك ارجع لنفس المكان لاحقاً لمشاهدة تعليقك وقراءة الرد.
اقرأ أيضاً:
مقالات تعريفية في المسألة الإنشائية.. مدير المشروع
مقالات تعريفية في المسألة الإنشائية.. المقاول
مقالات تعريفية في المسألة الإنشائية.. هل يمكن الاستغناء عن المقاول
سلسلة عقود المقاولات
مقالات تعريفية في المسألة الإنشائية.. المقاول
مقالات تعريفية في المسألة الإنشائية.. هل يمكن الاستغناء عن المقاول
سلسلة عقود المقاولات
